En cierta forma, todos estamos muy familiarizados con los tipos de compras e incluso la mayoría somos capaces de reconocer algunos patrones de comportamiento que caracterizan a cierto tipo de consumidores. Lo cierto es que un sistema de clasificación de compras no es más que una herramienta diseñada específicamente para estudiar con mayor detenimiento cada uno de los factores, condicionantes y situaciones que pueden experimentar un individuo cuando llega el momento de realizar una compra.
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Compras habituales
En el primer lugar del sistema de clasificación de compras, encontramos todas aquellas transacciones comerciales, las cuales los consumidores suelen efectuarse con mayor frecuencia a lo largo de su vida.
Lo que se conoce en marketing como una compra habitual, no es más que solo la adquisición de productos destinados a satisfacer necesidades recurrentes de los clientes. Si nos vamos a los principios teóricos de la tipología de compras, vemos que el único objetivo del consumidor que hacen una compra habitual es la de hacerse con un producto o servicio específico que le ayude a satisfacer una necesidad primordial.
Importancia para el comprador
Dentro de los tipos de compras, una compra habitual representa una oportunidad para que el consumidor tenga la oportunidad de satisfacer alguno de sus requerimientos a través de la adquisición de un producto diseñado para un fin específico.
Importancia para el vendedor
Para las empresas, compras habituales como parte del sistema de clasificación de compras representan una oportunidad de ingresos constante, ya que dentro de esta categoría encontramos productos que son ofertados a bajo precio y producidos de forma industrial.
Ejemplo
Un cliente que ingresa a un supermercado para comprar los alimentos que forman parte de su dieta es una situación típica dentro de los modelos de compras habituales.
Compras de consumo
Cuando hablamos de los tipos de compradores que existen dentro del mercado actual, es imposible ignorar a las personas que realizan acciones de compra para adquirir determinados bienes y servicios, motivados más por sus propios hábitos de consumo que por el hecho de querer satisfacer una necesidad.
Dentro de la clasificación de compras, a esto se le denomina como compra de consumo y representan un fenómeno socioeconómico que presenta aumentos considerables cada año como resultado de la masificación de canales para comercializar productos a través de los medios digitales.
Importancia para el comprador
Algo a tener en consideración con respecto al concepto de compras, es que las empresas tiene la posibilidad de hacerse con herramientas para promover y estimular ciertos tipos de compras. Y lo cierto es que, las compras por consumo son una muestra del verdadero alcance que puede tener una marca dentro de la sociedad actual.
Importancia para el vendedor
En el sentido más técnico, una compra de consumo es una actividad que va más relacionada con las compras personales. Pues en esta categoría entran bienes y servicios que están más diseñados para satisfacer las necesidades de un solo individuo, por lo tanto, son artículos considerablemente más costosos de fabricar que conservan un buen nivel de demanda.
Ejemplo
Entre los tipos de compras que se conocen, en la adquisición de productos por consumo encontramos buenos ejemplos de compras en donde la marca o el propio producto son los argumentos principales de las empresas para estimular las ventas.
Compras impulsivas
Es fácil identificar el perfil del comprador impulsivo dentro de los tipos de compras. Ya que, por lo general este tipo de compradores tienden a ser menos racionales que el resto que se encuentran dentro de la clasificación de compras.
Una de las características más fáciles de identificar en lo que se refiere a las compras compulsivas, es que son una clasificación de compras en donde el precio del producto y las ofertas son los principales estímulos para atraer a los posibles consumidores
Importancia para el comprador
Algo curioso con respecto a las características de compras compulsivas en cuanto a los clientes, es que por lo general los mismos describen la adquisición como parte de una “compra no planificada”. Es decir un producto que no tenían pensado adquirir, pero que de alguna manera pudo ajustarse a su presupuesto de compra.
Importancia para el vendedor
Generalmente, las empresas recurren a la clasificación de compras impulsiva como una estrategia para dar a conocer nuevos productos o estimular las ventas de artículos que han perdido cierto valor dentro del mercado.
Ejemplo
Las promociones por tiempo limitado, los cupones e incluso los “obsequios” por la adquisición de un producto plantean el escenario ideal para que estos tipos de compras puedan ser realizadas.
Compras por comodidad
La compra de comodidad es un fenómeno que ha cambiado por completo la propia definición de compras dentro del marketing actual.
Dentro del sistema de clasificación de las compras, se entienden como compras por comodidad aquellas actividades de compra y venta ejecutadas por medio de un canal digital. Todo esto, con la finalidad de brindarle la posibilidad al cliente de adquirir un producto sin tener que trasladarse al lugar donde está disponible.
Importancia para el comprador
Hoy en día, los consumidores aprecian mucho más el hecho que se les brinde mucha más autonomía dentro del proceso de compra. Esta nueva tendencia ha sido clave para la expansión y masificación de esta clasificación de compras.
Importancia para el vendedor
Las compras por comodidad han hecho que la dinámica de comprador y vendedor se agilice considerablemente, esto ha resultado algo muy positivo tanto para los comerciantes como para las propias empresas. Especialmente, cuando llega el momento de ofertar productos nuevos y llevar un registro preciso de las ventas.
Ejemplo
La popularidad y frecuencia con la que los consumidores hacen uso de estos tipos de compras puede calcularse con facilidad teniendo en cuenta la cantidad de plataformas de compras y ventas que existen en la actualidad.
Compras complejas
En marketing, una compra compleja aquellas transacciones comerciales que se realizan por bienes y servicios con un precio considerablemente más elevado que otros productos dentro del mercado.
Dentro de esta clasificación de compras, el perfil del consumidor es totalmente distinto al del individuo que hace una compra ocasional. Ya que entre los tipos de compras, la compra compleja involucra una inversión de capital mucho más grande por parte del consumidor.
Importancia para el comprador
Generalmente en esta clasificación de compras, se encuentra bienes y servicios que le ofrecen la oportunidad a los compradores de administrar el pago total a través de un sistema de cuotas. Esto es algo que resulta extremadamente conveniente si se toma en consideración el costo total de la inversión.
Importancia para el vendedor
A diferencia de otros sistemas de clasificación de las compras, las compras complejas son las únicas las cuales poseen su propio segmento dentro del mercado. Es decir, que los compradores que desean adquirir este tipo de bienes y servicio ya están segmentados del resto.
Ejemplo
Cuando hablamos específicamente de los ejemplos de productos de compras complejas, es necesario tener siempre en consideración el valor total del producto dentro del mercado. Una casa, un seguro médico o la adquisición de acciones dentro de una compañía son los casos más concretos.
Compras de descarte
Algo muy recurrente en el proceso que se le llama a la venta y compra de productos, es que en ocasiones los propios consumidores disminuyan de forma progresiva la adquisición de ciertas marcas de productos. En marketing, a este proceso se le conoce como compras de descarte.
Entre los tipos de compras, la compra por descarte es un fenómeno que está íntimamente ligado a hechos como la sobresaturación de mercado.
Importancia para el comprador
A los compradores les resulta muy atractiva la idea de poder contar con una amplia gama de productos disponibles para satisfacer una necesidad específica.
Importancia para el vendedor
Una parte crucial dentro del sistema de clasificación de compras es el tener acceso a la información concreta sobre la receptividad por parte del público ante un determinado producto. Por lo tanto, los tipos de compras por descarte son solo una parte dentro del ciclo de vida de un producto.
Ejemplo
Aunque parezca algo difícil de creer, estas situaciones son más frecuentes cuando se trata de tipos de compras en una empresa que en consumidores particulares. Las empresas como consumidores pueden llegar a tener preferencias hacia determinados productos, especialmente aquellos que cumplan con los estándares de calidad de la misma sin representar un gasto muy grande en el presupuesto destinado.
Compras variadas
Hay ocasiones en las que un consumidor puede verse tentado a probar con un producto distinto para solventar sus necesidades. A este fenómeno se le conoce como las compras variadas dentro del sistema de clasificación de compras.
Para muchos especialistas del marketing, las compras variadas son el opuesto a los tipos de compras por descarte. Ya que en este caso en particular, la elección de cambiar una marca por otra depende netamente del consumidor.
Importancia para el comprador
Es bastante que los consumidores se aburran un poco de utilizar siempre los mismos productos. La compra variada les brinda la posibilidad de conocer más sobre la oferta del mercado e ir desarrollando sus propios estándares como cliente.
Importancia para el vendedor
La comparación puede resultar algo bastante beneficioso para el posicionamiento de un producto dentro del mercado. Por lo tanto, la clasificación de compras variada puede representar una buena oportunidad para que la empresa se familiarice con la competencia y pueda estudiar con mayor detenimiento el mercado actual.
Ejemplo
Los medios de comunicación son detonantes claves de muchos de los tipos de compras. Pero su influencia sobre fenómeno de las compras variadas, es algo que muchos expertos han estudiado y debatido durante años.
Compras por asociación
Las compras por asociación, se han convertido en una prueba contundente de cómo la psicología y el marketing pueden llegar a influenciar los patrones que dan forma al sistema de clasificación de compras.
Se entiendo por compras por asociación, a esos tipos de compras las cuales son estimuladas por el vendedor a través de algunos principios de la psicología asociados directamente al tratamiento de un producto.
Importancia para el comprador
A pesar de que pudiese parecer un truco sucio, la realidad es que la compra por asociación es un modo bastante eficiente de hacer que los compradores reconozcan y se familiaricen con los productos que están a disposición.
Importancia para el vendedor
Como participante activo dentro del principio de oferta y demanda, el vendedor tiene la responsabilidad de hacer que los productos lleguen hasta los compradores. Y desde un punto de vista objetivo, las compras por asociación presentan un método efectivo para cumplir con este objetivo.
Ejemplo
Es frecuente que en los supermercados nos topemos con pasillo en donde se exhiben dos productos distintos, pero que de alguna manera guardan relación entre sí. Colocar los bocadillos en frente de las gaseosas representa imágenes de compras por asociación que se ven con bastante frecuencia.
Si algo nos ha dejado muy en claro el sistema de clasificación de compras, es que los consumidores pueden ser influenciados de muchas maneras diferentes. De hecho, los propios principios teóricos asociados a los tipos de compras se han convertido en un tema extremadamente relevante hoy en día, pues los nuevos hábitos de los consumidores y el crecimiento acelerado de los mercados digitales obligan a las compañías a replantear por completo el concepto y la forma de comercializar sus productos.
