No es un secreto que dentro del marketing como especialidad en el mundo corporativo, involucra ciertos tipos de principios teóricos y conceptuales de otras áreas de estudio como la psicología para poder estudiar con mayor precisión algunos fenómenos. Una muestra de la influencia de esta ciencia dentro de las actividades relacionadas con el posicionamiento de un producto en el mercado lo encontramos reflejados en los tipos de clientes, un principio teórico que permite estudiar el comportamiento y las reacciones del público con respecto a la marca a través de un sistema de clasificación de clientes.
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Tipos de clientes según su frecuencia de compra
Una de las actividades para clasificar que suele usarse con mayor frecuencia dentro del sistema de clasificación de clientes es la frecuencia con la que él adquiere los bienes y servicios que le son facilitados por la empresa. Basándonos en este principio, es posible tener una idea más clara con respecto a la tipología de clientes según su poder adquisitivo y edad promedio.
Hablando en términos de marketing, la frecuencia es un factor el cual nos puede dar información muy valiosa con respecto al producto y su recepción dentro de cada uno de los tipos de clientes que forman parte de un mismo segmento de mercado.
Frecuentes
Dentro de los tipos de clientes, en este apartado encontramos aquellos clientes los cuales recurren con cierta regularidad a los bienes y servicios ofertados por la empresa como medio para satisfacer sus necesidades.
Algo a tener en consideración cuando se habla de los criterios de clasificación de empresas para designar a un cliente como frecuente, es que su patrón de consumo no se ve afectado por las ofertas que reciba por parte de la competencia. Es decir que dentro de la clasificación de clientes, el consumidor frecuente está representado por aquella persona cuya elección de compra está más relacionada con su preferencia por la marca.
Regulares
En la segunda subdivisión de tipos de cliente según su frecuencia de compras encontramos a los consumidores regulares. Si los ubicáramos dentro de una clasificación de la mercadotecnia, en esta división es posible conseguir a personas cuya experiencia general con los productos que representan la marca ha sido buena; por lo tanto, existe una amplia probabilidad que vuelvan a adquirir productos asociados con la misma.
Para muchos expertos en marketing, el perfil de un cliente regular puede encajar dentro de un ejemplo de cliente potencial si la compañía hace un seguimiento más minucioso del perfil del cliente con la finalidad de hacerle su experiencia más agradable a través del servicio.
Ocasionales
En el último escalón de la clasificación de clientes por frecuencia de compra encontramos a los clientes ocasionales.
Como si nombre lo indica, son consumidores los cuales recurrieron a los productos ofertados por la empresa en una ocasión específica. Dentro de la clasificación de las compras, el perfil de estos tipos de clientes encaja a la perfección con aquellas personas que tienden a realizar compras de forma impulsiva o que recurren a los productos de la empresa para satisfacer una necesidad inmediata.
Tipos de clientes según su grado de fidelización
Hoy en día, la clasificación de clientes por fidelización se ha convertido en la principal clasificación de consumidores para las compañías más grandes. Dentro de este sistema, entran mucho en juego todos aquellos elementos que en conjunto forman parte de las características de un buen servicio de la empresa hacia sus clientes.
Aunque la mayoría de los consumidores no están consientes de ello, las emociones y opiniones de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por la empresa son características que se ven reflejados con mucha frecuencia en la mayoría de los sistemas de clasificación de clientes que existen en la actualidad.
Influyentes
También conocidos como clientes fieles a la marca, son aquellos tipos de clientes cuya experiencia con los servicios y beneficios ofrecidos por la empresa han resultado tan positivos; que han logrado crear una preferencia del cliente por los productos que ofrece dicha empresa dentro del mercado.
Estrategias como el lovemarks, los sistemas de recompensas por preferencias o el trato preferencial de la empresa con las personas que forma parte de esta clasificación de clientes se encuentran entre las estrategias más frecuentemente utilizadas. Una de las principales características de los tipos de clientes influyentes, es que los mismos son líderes de opinión que pueden llegar a influir en otros futuros consumidores a través de sus experiencias y la relación que estos hayan sido fabricados por la empresa a través de la marca.
Recurrente
Los consumidores recurrentes representan uno de los mejores ejemplos de segmentos de clientes, los cuales su experiencia con los productos puede resultar un factor de mucho peso cuando llega el momento de tomar una decisión de compra. Dentro de los tipos de clientes en marketing, un cliente frecuente es aquel consumidor el cual ha adquirido con cierta regularidad productos asociados a la marca en un período determinado de tiempo.
Una de la diferencia más notoria entre los consumidores influyentes y los recurrentes dentro del sistema de clasificación de clientes, es que el recurrente puede verse tentado con mayor facilidad a recurrir a productos similares ofrecidos por la competencia. Por este motivo, es tan común que en la mayoría de los ejemplos de relación con el cliente se puede observar que las estrategias de fidelización van enfocadas particularmente en este tipo de consumidores.
Potencial
Basado en la relación con los clientes en una empresa, los clientes potenciales representan a esos tipos de clientes que encajan dentro del perfil de comprador para el cual se ha diseñado un determinado producto, pero que todavía no ha tenido una experiencia directa con los servicios y beneficios que ofrece la misma.
Dentro del sistema de clasificación de clientes por fidelización, la experiencia de los consumidores con los servicios que les facilita la empresa son aspectos claves para establecer una descripción de clientes comerciales más precisa. Por lo tanto, un cliente potencial representa a cualquier persona que no ha tenido la oportunidad de ser parte de la experiencia de compra que le ofrece la compañía a través de sus servicios.
Tipo de clientes según su estatus
Si tomamos el concepto de qué es clasificar de una manera literal, encontraremos que se trata de un sistema analítico que ha sido diseñado para estudiar un determinado fenómeno mediante la subcategorización de factores recurrentes. Cuando se habla del estatus dentro del sistema de clasificación de clientes, nos referimos a una clasificación de compras según el tipo interacción que exista entre el cliente y los productos ofrecidos por la empresa dentro del mercado.
El estatus con el que cuenta una persona dentro del sistema de clasificación de clientes que posee una empresa, es una herramienta bastante útil para definir con más claridad el perfil del cliente y cómo ciertos aspectos de su vida se ven directamente reflejados en sus decisiones de compra.
Activo
En primer lugar dentro de los tipos de clientes por estatus, encontramos aquellos consumidores que suelen adquirir los bienes y servicios ofertados por la empresa con cierta regularidad. A este tipo clientes se los conoce como activos y representan a ese tipo de consumidores que normalmente vemos reflejados en la mayoría de los ejemplos de bases de datos de ventas que se encuentran disponibles en internet.
Si no enfocamos en la definición de relación con el cliente, tenemos que en la subdivisión que corresponde a los tipos de clientes activos encontramos a todas las personas y empresas cuya interacción con los bienes y servicios que ofrece una empresa se pueden percibir a través de las ganancias.
Inactivo
Dentro del sistema de clasificación de clientes según su estatus también encontramos a los clientes inactivos. Estos representan a los consumidores que durante un período de tiempo su interacción con el producto representaban ventas importantes para la empresa, pero que por algún punto dejaron de adquirir este tipo de servicios.
Por lo general, en esta categoría de tipos de clientes encontramos a las personas que han preferido hacer uso de los productos que ofrece la competencia para satisfacer sus necesidades. De aquí parte la necesidad de conocer bien qué tipo de productos compran las personas y cómo los bienes y servicios que la empresa fábrica pueden ajustarse para cumplir con los requerimientos de los posibles consumidores.
Probable
En el sistema de clasificación de clientes, un consumidor probable es aquella persona cuyas características encajan bien dentro del perfil del consumidor para el cual ha sido fabricado un determinado bien o servicio.
Al menos en la teoría, los consumidores probables cuentan con todo lo necesario para convertirse en posibles clientes activos dentro del sistema de clasificación y tipos de servicios que ofrece una compañía. Sin embargo, es en este punto donde los servicios y beneficios que se ofrecen a los consumidores empiezan a adquirir mayor relevancia dentro del plan de marketing de una empresa.
Tipos de clientes según su volumen de ventas
Los ejemplos de segmentación de clientes según el volumen de las ventas representa una herramienta bastante precisa para estudiar con mayor detenimiento como las preferencias, actitudes y experiencia de los clientes influyen sobre la decisión de compra de cada consumidor. Cuando se habla de clasificar a los tipos de clientes según las ventas que estos representen para la empresa, factores como la cantidad de artículos y la frecuencia con la que el cliente demanda un determinado producto son esenciales para establecer los parámetros que definen a cada uno de los perfiles que forman parte de esta subcategoría.
Pero a pesar de lo que muchos podrían llegar a pensar, dentro de esta clasificación de clientes es la frecuencia con la que los consumidores adquieren los productos el factor que más influyente cuando se trata del área relacionada con las ventas.
Top
Los clientes top representan uno de los mejores ejemplos de clasificación de empresas que comercializan productos al mayor. En esta clasificación de clientes podemos hallar a todos los representantes de empresas que hacen pedidos en grandes cantidades y con mucha frecuencia.
Además de representar una enorme fuente de ingresos para la empresa en comparación con otros tipos de clientes, los tops son ese tipo de compradores que llama clientes para negocio. Pues al tratarse de personas o empresas que hacen pedidos grandes con mucha regularidad, esto los convierte inmediatamente en líderes de opinión capaz de transmitir sus experiencias y dar una opinión mucho más positiva de la marca en cuanto a aspectos como la calidad y eficiencia de los servicios de atención al cliente.
Altos
Los clientes altos son un escalón sumamente importante dentro de las clasificaciones de la empresa según el volumen de ventas asociados a los tipos de clientes.
Dentro de esta subdivisión encontramos a los tipos de clientes que no realizan pedidos tan grandes como los consumidores top, pero si recurren al negocio con mucha frecuencia en busca de productos para satisfacer ciertas necesidades. En este sentido, es algo muy probable que dentro de la clasificación de clientes de volumen de ventas altos encontremos muchos consumidores que cuentan con un cierto nivel de fidelidad hacia los productos que representan a la marca dentro del mercado.
Medios
Cuando hablamos de consumidores con volumen de ventas medianos, nos referimos específicamente a aquellos tipos de clientes que adquieren los productos de la empresa, pero no con tanta regularidad como los clientes que se encuentran en un rango de ventas más alto. Este tipo de consumidores son los más vulnerables en lo que se refiere a su decisión de compras, pues ellos suelen priorizar las ofertas disponibles dentro del mercado a las características atribuidas al producto.
Un dato bastante interesante sobre la clasificación de clientes con volumen de ventas medio, es que este tipo de compradores tiene una alta probabilidad de volver a adquirir los productos asociados a la marca en un determinado momento.
Bajos
Por último, dentro de la clasificación de clientes por volumen de ventas tenemos a los consumidores que adquieren los productos y los servicios que ofrecen la empresa, pero únicamente lo hicieron en una oportunidad.
Si se habla de la clasificación de clientes con respecto al número de ventas, la frecuencia es el factor determinante para identificar a cada uno de los posibles consumidores. Y si tomamos en cuenta los principios que existen dentro de la clasificación de productos de consumo, entonces en esta división encontramos a todos los tipos de clientes que adquirieron los productos de la empresa únicamente para satisfacer una necesidad particular.
Tipos de clientes según su nivel de satisfacción
Hoy en día, las empresas están mucho más consientes del rol que tiene la satisfacción de los clientes y de cómo este elemento influye con mucha frecuencia en cada una de las etapas que forman parte del ciclo de vida de un producto. De todos los elementos que entran en juego cuando se habla de la interacción empresa-clientes, la satisfacción es un factor que puede que es capaz de condicionar enormemente el resto de los sistemas de clasificación de clientes.
Para que un producto sea capaz de sobresalir dentro del mercado, es importante que el mismo cuente con todas las características necesarias para cubrir y superar los estándares de exigencia de los consumidores.
Satisfecho
Para la mayoría de los expertos en marketing y publicidad, los clientes satisfechos son buenos ejemplos de necesidades del cliente atendidas adecuadamente por la empresa a través de los servicios y beneficios asociados directamente con su producto.
En marketing, un cliente satisfecho con el producto representa mucho más solamente la probabilidad de mayores ventas para la empresa en un futuro cercano. Los consumidores que entran dentro de este sistema clasificación de clientes son líderes de opinión que, si son atendidos de la manera correcta, pueden utilizar su poder de convocatoria para captar nuevos posibles clientes y ayudar a mejorar la imagen del producto dentro de la opinión pública.
Conforme
Dentro de los tipos de cliente, los consumidores que se encuentran muestran conformes con los servicios prestados por la empresa pueden llegar a ser extremadamente peligrosos para la marca. Pues dentro de esta subcategoría, encontramos todos los clientes que pueden verse fácilmente influenciados por los servicios y ofertas de la competencia dentro del mercado.
Cuando se trata de la satisfacción de los tipos de clientes, no es suficiente con brindar un buen servicio. Para garantizar la fidelidad y la confianza de los consumidores, es necesario hacer las modificaciones necesarias para que los servicios y beneficios atribuidos a la empresa resulten superiores a los estándares que posee la persona como consumidor del producto.
Insatisfecho
Resulta inevitable ignorar la influencia de los consumidores insatisfechos dentro del sistema de clasificación de clientes. Las opiniones de los clientes son aspectos que tienen la capacidad de influir e incluso condicionar las reacciones del público con respecto a un determinado producto.
En tiempos donde la fidelización de los clientes se está convirtiendo en una parte esencial dentro de las actividades relacionadas con la mercadotecnia, los clientes tiene la última palabra en cuanto al éxito o el fracaso de los bienes o servicios dentro del mercado competitivo.
Todos sabemos que la labor del marketing dentro del mundo corporativo consiste en analizar y hacer un seguimiento constante a todos los posibles factores que pueden influir sobre un producto, y lo cierto es que los tipos de público son uno de los más influyentes dentro del mercado. Pero como hemos visto, el sistema de clasificación de clientes no es solamente una serie de características asociadas directamente a un grupo específico de consumidores, se trata más de entender la naturaleza del ser humano y cómo la misma sale a relucir dentro de los mercados destinados a la oferta de bienes y servicios de consumo masivo.
