No importa cuanta impulsividad o carente de raciocinio pueda parecer la compra de una persona, toda necesidad por adquirir artículos o servicios responde a unos principios lógicos que pueden verse claramente reflejados en la figura del funnel de ventas. La manera más fácil de poder comprender cuál es el argumento decisivo para un consumidor se decida por un determinado producto del mercado, es analizando con detenimiento todo el proceso en sí con la ayuda de herramientas como embudo de ventas.
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El embudo de ventas y el marketing
Cuando se habla de qué es un funnel de ventas y cuál es la función de este instrumento dentro del mercadeo actual, primeramente hay que reconocer toda la complejidad y ciencia que existe tras un proceso que pudiese parecer tan instintivo como es el de adquirir un producto.
En palabras sencillas, el embudo de ventas no es más que un gráfico el cual brinda la posibilidad de estudiar todas las fases por las que debe pasar un consumidor antes de concretar una compra. Dentro del mismo funnel de ventas, también se incluyen todos los elementos que pueden llegar a ejercer cierto nivel de influencia sobre el consumidor.
Más a pesar de que pudiese parecer algo bastante simple entender qué es funnel de ventas y su relevancia como principio teórico dentro del mundo de los negocios, el embudo de conversión en marketing representa uno de las herramientas más complejas de analizar y descifrar. Principalmente, debido a la propia naturaleza impredecible de los propios hábitos y estímulos que influyen dentro de los consumidores.
La finalidad del funnel de ventas
Un funnel de marketing representa un instrumento para descifrar, paso a paso, cada una de los elementos que están presentes durante el proceso de compras y cómo los mismos pueden llegar a modificar el propio comportamiento del consumidor. Sin embargo, hoy en día el principio tras del funnel de ventas tiene una connotación mucho más profunda para las empresas que solamente entender por qué un cliente recurre a un producto específico para satisfacer su necesidad.
Tener un grupo de clientes fieles y comprometidos con los ideales de la marca es la prioridad de muchas empresas actuales. Y, obviamente, esto trajo consigo un replanteamiento completo de lo que representa el embudo de ventas para una empresa y cuál es la finalidad de conversión de funnel.
Independientemente del propósito y los objetivos particulares de la empresa, la función específica del embudo de ventas es presentar un escenario en donde se puede estudiar a profundidad qué es lo que buscan los consumidores y de qué forma el producto que ofrece la empresa dentro del mercado es capaz de dárselos.
Algo bastante curioso con respecto de qué es un embudo de ventas, es que los avances tecnológicos y el acceso a un medio de comunicación tan universal ha convertido al funnel de ventas en un proceso cada vez más accesible para las pequeñas empresas. Ciertamente, lo que es el funnel en marketing digital ha permitido universalizar y expandir las nuevas ideas con respecto al rol de los clientes dentro del mercado competitivo y cómo su influencia contribuye con el desarrollo y expansión del producto que ofrece la empresa.
Principales beneficios del funnel de ventas
La clave para tener un producto exitoso es conocer realmente qué es lo que buscan los consumidores y descubrir de qué forma la marca es capaz de ofrecérselos haciendo uso de los recursos y medios con los que cuenta la empresa actualmente. Y es precisamente en esta etapa, en donde el funnel de ventas se hace valer como una de las herramientas más valiosas dentro del marketing.
Una de las ventajas estratégicas que presenta el embudo de marketing, es que brinda la posibilidad de analizar la situación del producto desde tres perspectivas totalmente diferentes. Desde el punto de vista de la empresa, de los consumidores y del público en general.
Y todo esto sintetizado en una forma como la del embudo de ventas; en donde se define con precisión todos los factores que existen dentro del proceso de compra y cómo cada uno ejerce su influencia sobre el consumidor.
Esto no solo nos permite tener una idea mucho más precisa de para qué sirve un embudo de ventas dentro de la logística de una empresa. Además, ayuda a tener una idea mucho más precisa de cuáles son los beneficios reales del funnel de ventas como parte de las herramientas implementadas para organizar y darle forma a cada una de las estrategias de marketing que forman parte de la campaña.
Precisar las buyer personas
Existe una diferencia muy sutil entre lo que sería el público objetivo de una empresa y el embudo de clientes, y la misma se ve reflejada directamente en el propio funnel de ventas. Un embudo de ventas brinda la posibilidad de conocer realmente el perfil de la buyer persona de un producto, y qué es aquello que lo hace tan atractivo para este consumidor.
Conocer la percepción del producto
Si bien la prioridad del funnel de ventas es estudiar la demanda real de bienes y servicios, esta herramienta también proporciona datos importantes que permiten analizar con detenimiento la percepción general del producto y el lugar que el mismo ocupa dentro de su segmento de mercado.
Estudiar la evolución de la campaña
Una campaña de marketing es un proceso en el cual se puede obtener información realmente valiosa para la empresa que ofrece bienes y servicios dentro de un segmento del mercado competitivo. Y un embudo de ventas, representa la manera más eficiente y precisa de estructurar y jerarquizar dichos datos.
Fidelizar clientes
Para una empresa, una venta no significa nada realmente significativo cuando se trata de solo una compra realizada de forma espontánea por un consumidor. Esta necesidad por captar y conservar clientes, es lo que ha hecho que la teoría del funnel de ventas evolucione hasta convertirse en lo que muchos expertos conocen como el funnel de clientes.
Flujo informativo
Básicamente en todos los ejemplos de funnel de ventas que existen dentro de internet, es bastante frecuente que dicha herramienta esté muy asociada con el marketing de contenidos. Es que una de las ventajas más relevantes del embudo de ventas dentro del marketing actual, es que el mismo brinda una plataforma para poder estructurar y planificar el tipo de información que la empresa puede facilitar a sus clientes a través de un contenido específicamente diseñado para una etapa del proceso de compra.
Etapas del funnel de ventas
Un elemento crucial para realmente entender qué es embudo de ventas y el rol que juega el mismo dentro del plan de marketing de una empresa, son las denominadas etapas del proceso de compra.
Estas etapas no son más que la construcción esquematizada de cada uno de los procedimientos que debe cumplir una persona para llegar al punto en donde los estímulos externos lo llevan a hacer efectiva la adquisición de un producto específico para satisfacer una necesidad. Basándonos en el propio embudo de ventas; tenemos que este proceso va desde el momento en el que el consumidor es consciente de su necesidad hasta que finalmente cancela el momento establecido para tener acceso a un bien o servicio.
Si seleccionamos un ejemplo de embudo de ventas que existe en los libros o sitios webs especializados, de inmediato notaremos que la propia dinámica del funnel de ventas está diseñada para ajustar las estrategias de información que se le brindan al cliente en función a la etapa donde el mismo se encuentre. Pues la clave para una buena campaña de marketing de contenidos, se centra en brindar acceso constante al consumidor a toda la información que este necesite del producto ofertado.
Al contabilizar las etapas que forman parte el proceso de compra, mismo que se ve directamente reflejado en el funnel de ventas, tenemos que las mismas son un total de cinco. Y están compuestas por:
Reconocimiento
La etapa de reconocimiento es en donde el consumidor se hace más consciente de su necesidad. Esta percepción es el estímulo inicial que tiene el mismo para empezar a indagar sobre los posibles productos existentes dentro del mercado actual y cuál resultaría el más conveniente para su persona.
Captación
Durante la etapa de captación, el consumidor da inicio a una fase de reconocimiento general del mercado para ponerse al día con respecto a la oferta que existe dentro del mismo en productos diseñados para satisfacer su necesidad. Para la empresa, esto representa una oportunidad ideal para facilitarle contenido de interés general que le ayuden a estudiar su problemática de una manera más amplia y le demuestren cómo el producto de la empresa encaja en dicho contexto.
Argumentación
En la tapa de argumentación ya el consumidor ha minimizado su selección de productos a una cifra que le resulta mucho más manejable. Con esto su necesidad de adquirir información cambia por completo, en esta parte del funnel de ventas el mismo cliente exige a la empresa datos mucho más especializados y un contenido que le permita realmente conocer mucho más acerca del producto y los beneficios asociados al mismo.
Cierre de venta
Hace algunos años, el cierre era percibido como la etapa final del propio embudo de ventas. Ya que, técnicamente hablando, con la decisión de venta ya tomada por el comprador se da por concluido el ciclo de vida del producto.
Fidelización
Fidelizar al cliente con la marca es el paso final dentro del funnel de ventas del marketing moderno. Pues para una empresa, convertir a un lead ocasional en un embajador de la marca representa sumamente beneficioso desde todo punto de vista.
El embudo de ventas paso por paso
Evidentemente, algo tan preciso y meticuloso como el marketing de funnel no es necesariamente un procedimiento que puede lograrse en un abrir y cerrar de ojos.
Si bien conocer nuestro producto y tener una idea precisa de sus calidades y beneficios que aporta al consumidor es el primer paso para definir una campaña de marketing, hace falta saber qué es exactamente lo que los consumidores están buscando. Y justamente para esto ha sido diseñado el embudo de ventas, para brindar información confiable a la empresa sobre los hábitos de los consumidores y brindarles un panorama mucho más claro sobre su situación actual.
Aunque el funnel de ventas representa algo extremadamente valioso para cualquier marca, es importante señalar que no es necesariamente perfecta en términos de herramienta deductiva. La propia naturaleza de los consumidores, hacen que resulte sencillamente imposible contar con una estrategia comunicacional perfecta en todo los sentidos.
Pero y como suele pasar con muchas otras herramientas del marketing, una parte de la eficiencia del embudo de ventas dentro del mundo de los negocios se basa en la sencillez de su diseño. Mismo que le permite adaptarse con facilidad a cualquier situación del mercado.
Hay que tener presente que la tarea de funnel de ventas no se trata de anticiparse al mercado, sino, más bien presentar el mismo desde una perspectiva objetiva a través de datos comprobables y medibles. Considerando esto, en los pasos requeridos para diseñar un funnel de ventas tenemos:
Investigar el mercado
Para que una empresa pueda mejorar su influencia y participación dentro del mercado, primero debe reconocer en qué parte del mismo se encuentra ubicada. Las tendencias del mercado y la manera en que los consumidores se ven influenciados por las mismas, son la base documental para diseñar un modelo preliminar de un funnel de ventas.
Definir la estrategia
Ya con los datos recolectados durante la investigación de mercado, la siguiente etapa consiste en diseñar un plan estratégico de mercadeo que permita a la empresa sacarle el mayor provecho a la realidad dentro del mercado. Todo esto, teniendo siempre presente toda la información recolectada y presentada a través del embudo de ventas.
Estructurar y jerarquizar la información
Un buen funnel de conversión de clientes, requiere de una planificación muy precisa en donde se detalle el tipo de contenido informativo que se posee y en qué etapa del embudo de ventas resultaría más conveniente hacer uso del mismo para hacer que el consumidor se interese más por el producto.
Capacitar al equipo de trabajo
Al tratarse de una herramienta diseñada para reforzar el área de las ventas, es evidente que la incorporación de un embudo de ventas como parte de la estrategia de marketing de una empresa requiere que se haga un replanteamiento de objetivos entre los profesionales que forman parte del equipo encargado de interactuar y atender las necesidades del cliente en tiempo real.
Registrar, almacenar y analizar los datos
Jamás hay que perder de vista que el objetivo de todo funnel de ventas es brindar acceso a la información. Esto quiere decir que el embudo de ventas es una herramienta que debe ser implementada antes y a lo largo de toda la campaña; especialmente, si dentro del plan de medios de la empresa incluye fechas claves como festividades o conmemoraciones de acontecimientos relevantes para la marca.
Ajustar la estructura de embudo
Las estrategias de marketing pueden resultar muy efectivas para una empresa, pero esa eficacia durará para siempre. Por este motivo es que la mayoría de las herramientas más imprescindibles dentro de cualquier estrategia de marketing, como el funnel de ventas, son sistemas diseñados para permanecer en un ciclo constante de actualización de la información y rediseño general de las estrategias implementadas.
Uno de los principios del marketing, como especialidad enfocada en la difusión y promoción de bienes y servicios es que no importan que tan bueno resulte un producto; su permanencia en el mercado jamás va a estar asegurada. Por esto es que existen herramientas como el funnel de ventas; para brindar un acercamiento mucho más preciso de cuáles son los hábitos que están presentándose entre los consumidores y de qué manera la empresa es capaz de encontrar la forma de revalorizar el producto que ofrece a través de cada una de las diferentes etapas de compra que están representadas dentro del embudo de ventas.
