Leads de marketing: los clientes potenciales que debes captar para tu empresa o servicio

Es prácticamente encontrar un artículo o libro sobre mercadotecnia aplicada en el mundo digital en donde no se haga una referencia al lead marketing (que es), pero, la propia ambigüedad y contradicción que existe entre cada uno de los autores convierte a los leads en un tema extremadamente difícil de entender hasta para los propios expertos. Tener una idea aproximada de qué son leads y qué representan para la empresa, es clave para el desarrollo de estrategias de mercadeo cada vez más elaboradas y atractivas desde el punto de vista del público general.

¿Qué son los leads?

Probablemente, no exista definición tan compleja dentro del área de mercadeo como especialidad en el mundo empresarial, que el lead marketing qué es y cómo el mismo puede contribuir al desarrollo de un producto dentro del mercado competitivo. Lo realmente irónico de todo el asunto, es que la propia definición de qué es lead es algo bastante fácil de entender en sí misma.

La definición de leads describe básicamente a una persona o institución, la cual muestra un cierto nivel de interés hacia los bienes y servicios que oferta la empresa dentro del mercado, que es mucho mayor que el de un individuo que solamente reconoce el producto.

Ahora, la duda real con respecto a lo que son leads nace de una disparidad en los criterios establecidos por cada uno de los departamentos de la empresa que tienen que trabajar con estos clientes potenciales. Pues ciertamente hay una diferencia entre qué son leads en ventas y que representan los leads para el departamento encargado del marketing.

Esta misma diferencia entre lo que el departamento de ventas y el de marketing entienden por lead, es el motivo por el que la mayoría de los textos y páginas especializadas de mercadotecnia insisten en que el primer paso dentro de toda compañía es reunir a ambos equipos y crear una idea mucho más precisa qué significa lead; según los objetivos y filosofía corporativa de la compañía.

De aquí también se desprende el hecho, de que la mayoría de las agencias de publicidad cuenten con un departamento mixto de marketing y ventas con profesionales especializados en el área de lead marketing qué es crucial dentro del esquema de trabajo de la empresa. Independientemente de cuál sea el acuerdo que se llegue dentro de la empresa para definir qué son leads; lo importante del tema es que los mismos representan una posibilidad para que los productos de la marca empiecen a ganar mucha más notoriedad y relevancia dentro del mercado competitivo.

Lead marketing qué es e importancia

Una palabra clave que siempre hay que tener presente cuando se trata de comprender el marketing lead qué es, es interés. Desde los comienzos de esta área dentro del mundo de los negocios, el interés ha sido visto como un sinónimo de marketing y a medida que la tecnología ha abierto nuevos mercados; mayor es la inversión por parte de las compañías en el desarrollo de técnicas y estrategias que permitan despertar el interés del público por los bienes y servicios que ofrecen.

No importa si hablamos de leads de ventas o de un concepto más cercano hacia la percepción que tiene el marketing, lo cierto es que en términos generales la presencia de los leads puede ser transformado en una oportunidad de crecimiento para la marca si son abordados de la manera correcta y a través de las herramientas adecuadas.

Lo único que hace falta para realmente tener una idea precisa de qué son leads, es tener en cuenta que a mayor cantidad de información sobre el producto ofertado sea solicitado por el consumidor mayor es el interés que el mismo le despierta. Y aunque esto un cliente interesado no necesariamente representa una venta, no es conveniente que la presencia de los leads es algo que no debe de pasar desapercibido por la empresa.

Por esto siempre es conveniente solamente tener un cierto conocimiento de qué son los leads en marketing y qué son los leads en ventas; ya que al tener el claro la perspectiva de cada uno de los departamentos es posible la construcción de un plan de contenidos, el cual resulte mucho más eficiente para la empresa, tanto a corto como a mediano y largo plazo.

Las principales características de los leads

A pesar de las diferencias que existen entre el significado de leads en marketing y ventas, lo curioso es que en ambas perspectivas existen algunos comportamientos y características comunes que permiten detectar la presencia de un lead.

Con frecuencia, es la finalidad del lead marketing qué es y cuáles son los beneficios para la empresa en donde se empieza a originar la polémica entre el departamento encargado de las ventas y el de las estrategias de marketing. Ya que para los profesionales de marketing un lead es cualquier persona o institución que muestre un interés sincero en conocer y aprender más sobre los atributos y beneficios asociados al producto ofertado por la empresa, mientras que para los responsables de las ventas el lead es solamente aquel individuo cuyo interés por el producto se materializa a través de la venta.

Lo cierto es que cuando se habla de marketing de leads, es evidente que se está hablando del abordaje de un consumidor interesado y la manera en que la compañía puede adquirir un beneficio estratégico del interés que el mismo ya ha mostrado por el bien o servicio que se le ofrece.

Su propio interés hacia el producto en cuestión, lleva lead a exteriorizar una serie de comportamientos y necesidades que no son comunes por parte del consumidor promedio. De aquí parte el hecho de que qué son leads para una empresa y la manera en que puede ser abordados por la misma, sea un principio que esté bastante ligado a la idea del marketing de contenidos como herramienta comunicacional para crear intriga sobre un bien o servicio.

En lo que se refiere al lead marketing qué es según los patrones de comportamiento que muestra el consumidor; podemos señalar que entre las principales características de un lead se encuentran:  

Interés en la marca

Para tener una idea concreta de qué hace el lead en marketing y cuál es la ventaja que representa para la empresa, hay que tener muy presente que un lead muestra un patrón conductual, el cual hace que su necesidad de información vaya mucho más allá que la del consumidor promedio. Frecuentemente, el número de leads de una marca es basado en la cantidad de individuos y-o instituciones que muestran mayor interés por conocer más acerca de la marca y la manera específica en que los productos de la misma solucionan las necesidades de sus clientes.

Curiosidad

En cuanto al lead marketing qué es y de qué manera se manifiesta en el comportamiento del consumidor, es importante señalar que la curiosidad del lead es el principal detonante del tipo de interacción que el mismo desea tener con la empresa y su percepción de la marca dentro del mercado.

Actividad en la web

Con frecuencia, muchas de las actitudes y características de este tipo de clientes están frecuentemente asociadas al marketing digital de leads. Esto se debe, principalmente, a que es en este entorno en donde se puede presenciar todos los comportamientos y la respuesta por parte de la empresa a las conductas presentadas por este tipo de consumidores.

Confianza

Otro punto crucial del lead marketing qué es y cómo el mismo ayuda a establecer un escenario muy diferente para el desarrollo de la interacción marca-consumidor, es la confianza que deposita el interesado en la empresa. Generalmente, los leads son entes que están dispuestos a brindar más información personal sobre ellos mismos como consumidores a cambio de tener acceso ha contenido que les permita conocer más acerca del producto que ofrece la empresa.

Relación con el producto

Nunca está de más el señalar que con respecto al marketing leads qué es, se habla específicamente de un individuo o institución que busca tener una relación mucho más cercana con el producto a través de la cantidad de información que la empresa esté dispuesta a compartir con él.  Teniendo presente este principio, ya nos permite tener una idea más precisa de la naturaleza de este consumidor reflejada a través de las diferentes herramientas de difusión que posee una marca; por ejemplo, qué son los leads en redes sociales.

Buyer Persona

No se puede hablar de qué son leads y cómo influyen en las estrategias de marketing, sin antes tener una idea más clara de qué representa el perfil de una buyer persona para la empresa. Una vez se entiende el peso que posee este elemento dentro de las estrategias de difusión y masificación de contenidos que recurre una marca para despertar el interés del público en los productos que ofrecen al mercado, más fácil se hace entender cómo se traduce toda la información recolectada de la base de datos de la empresa en leads generados. 

Clasificación de Leads

Un paso importante para realmente conocer qué es el lead en marketing y cómo su influencia puede representar una venta estratégica para la empresa, es entender que la propia definición del marketing leads qué es tanto para el departamento de marketing como el de ventas, ya da paso a la existencia de un sistema de clasificación con varios tipos de leads.

Obviamente, la existencia de estos tipos de leads, sirven como un refuerzo teórico para realmente tener una idea más precisa de qué son leads dentro de una estrategia de marketing aplicada en un entorno realista.  Pues la clasificación de los leads, permite comprender cómo cada uno de los patrones conductuales del consumidor son percibidos por cada uno de los departamentos que conforman la empresa.

Cuando hablamos específicamente de la clasificación según el marketing leads qué es desde una perspectiva global, es crucial que el criterio general para cada una de las divisiones que existen entre las categorías se defina por un criterio conocido como leads cualificados. Es decir, que tanta información ha recibido el consumidor y cómo esto se traduce en su relevancia dentro del sistema de leads que maneja la empresa.

Basándonos en esto, sumado a la definición más acertada de qué son leads, encontramos que existen tres categorías para dividir a los leads según su influencia y la relación que los mismos creen con la marca a través de su conocimiento de los productos asociados con la misma.

Leads de información o IQL

En la primera división encontramos a los leads que han dado su consentimiento para recibir información más específica por parte de la empresa, también conocidos como Iformation Qualified Leads (IQL) por sus siglas en inglés. Al tratarse de consumidores que se encuentran apenas reconociendo el producto, lo más recomendable es que sean abordados a través de un contenido informativo que esté más enfocado en presentar situaciones que el consumidor reconoce como una necesidad y reforzar sutilmente la idea de cómo las cualidades propias del producto son de utilidad para solventar dicho problema.

Leads de marketing o MQL

Los Marketing Qualified Leads están representados por todos los consumidores que ya han tenido tiempo de familiarizarse con el producto que ofrece la empresa. Por lo tanto, la información solicitada por estos leads se concentra mucho más en la empresa y cómo sus políticas y filosofías corporativas se ven directamente reflejadas en cada uno de los bienes y servicios que ofrecen.

Leads de ventas o SQL

Cuando llegamos a la parte de los Sales Qualified Leads es justo en donde empiezan a salir a flote las diferencias que existen entre el marketing leads qué es según el marketing y según las ventas. Ya que como su nombre lo indicia, un lead calificado para ventas es básicamente un consumidor cuya necesidad de información ha sido satisfecha tan eficientemente por la empresa que el mismo posee la confianza suficiente en la compañía como para ejecutar su acción de compra. 

¿Cómo trabajar con los leads paso a paso?

A medida que nos familiarizamos más con la idea del lead marketing qué es y de qué forma puede contribuir al posicionamiento de la marca dentro del mercado competitivo. Comienza a hacerse más evidente que para sacarle el máximo provecho a lo qué son leads y su influencia sobre el ciclo de vida de un producto.

Yéndonos a lo que sería una traducción de leads en marketing, encontramos que se trata de individuos que poseen cierto nivel de influencia sobre otros posibles consumidores. Por lo tanto, la forma más sensata de percibir a los leads dentro de las estrategias de marketing es cómo líderes de opinión que pueden ayudar a captar nuevos posibles clientes para la compañía.

En el sentido más técnico, un líder de opinión lo único que requiere es de tener acceso a la información necesaria sobre el producto para poder presentarlo a otros posibles compradores. Y es justo por este mismo motivo que la base del lead marketing qué es, radica principalmente en la información sobre el bien o servicio y en cómo el propio lead hace uso de la misma para generar intriga a los individuos que forman parte de su entorno social.

Por este mismo motivo, desde el punto de vista del marketing, es necesario separar lo que significa la venta de la propia idea de qué son los lead para una empresa. Debido a que un buen líder de opinión, puede ser bien instruido sobre las cualidades y beneficios de un producto sin siquiera haber tenido la oportunidad de haber interactuado con el mismo anteriormente.

Todo con respecto al lead marketing qué es, se centra principalmente en todo lo relacionado con cómo la empresa utilza las estrategias y herramientas informativas a su disposición para conservar el interés del consumidor en el producto en cuestión.

Primer contacto

No es necesario tener un diplomado en marketing para entender el peso que tiene el primero contacto dentro de todo lo qué es un lead en marketing. Aquí entra mucho en juego los aspectos más técnicos como el tipo de contenido y la manera en que lo presenta la empresa dentro de todo lo que es el lead marketing qué es, tanto si se trata de estrategias online u offline.

Calificar y nutrir al lead

Un aspecto crítico sobre qué son leads, es la manera en que la empresa los califica y nutre mediante la información que les facilita sobre el producto. El proceso de nutrición y calificación de leads es crítico para definir tanto la metodología para abordar a los mismos cómo el tipo de herramientas que formarán parte de la estrategia de marketing.

Contenido personalizado

La preparación de contenido informativo específicamente preparado para cada lead es otro paso clave dentro de las estrategias de marketing diseñadas para ellos. De hecho, el contenido personalizado es ideal para estimular positivamente la fascinación de los lead por el producto e incluso brindarle argumentos que sirvan para ayudarlo a concretar su elección de compra.  

Promover el diálogo

Otro punto crítico dentro del lead marketing qué es extremadamente importante, es su disposición a querer mantener un canal de comunicación con la empresa. Por este motivo, herramientas como el mail marketing son vistas como la manera más eficiente para mantener a los leads informados y, al mismo tiempo, reforzar lo valioso que resulta su interés por el producto para la compañía.

Sistema de recompensas

Ya sea que el lead se convierta o no en un cliente fijo de la compañía, es buena idea que la misma plantee un sistema de recompensas para estimularlos de forma positiva.  Por este motivo, muchos expertos al describir qué son leads sugieren que los mismos sean tratados por la empresa como si se tratara de embajador de la marca; es decir, reforzar el lazo que existe entre ellos y la empresa a través de beneficios exclusivos para los leads.

No podemos negar que intentar descubrir en qué consiste la mecánica y naturaleza del lead marketing (qué es), de por sí, una tarea bastante agobiante y realmente complicada de descifrar por la propia naturaleza contradictoria que existe entre el departamento de marketing y ventas. Lo cierto es que, cuando se analiza con detenimiento qué son los leads y qué representan los mismos para la empresa desde el punto de vista estratégico, poco a poco se va revelando lo realmente valioso que puede resultar para una marca invertir más tiempo y recursos en el desarrollo sólida estrategia de marketing de contenidos sólida y adaptada a las necesidades reales de la empresa.